زنان ، توسعه ، حقوق و فراتر از آن

مذاکره چیست؟ | چرا هر گفت و گویی مذاکره نیست

هر روز که می‌گذرد دامنه ارتباطات ما چه در سطح شخصی و چه در سطح حرفه‌ای و تجاری گسترده‌تر می‌شود . ما هر شغل و تخصصی که داشته باشیم در کنار آن یک مذاکره‌کننده همیشگی هستیم.

از سوی دیگر تمام زندگی ما در ارتباط با دیگران خلاصه می‌شود و برای اداره کردن این ارتباطات گسترده و پیچیده نیاز به ابزار آن داریم .

ابزار برقراری ، حفظ و بهبود ارتباطات مذاکره است .

هرروزه ، در هر نقطه از جهان ، افراد با موقعیت‌هایی برای مذاکره روبه‌رو می‌شوند . برخی از این مذاکره‌ها ساده و برخی پیچیده هستند.

مذاکره دو کودک یا یک زن و شوهر در خانه برای انتخاب برنامه تلویزیونی موردعلاقه شأن ، مذاکره دو نفر بر سر ازدواج یا طلاق ، مذاکره دو شرکت بر سر خرید و فروش تا سطوح بین المللی مذاکره مانند مذاکرات هسته ای ایران .

توجه داشته باشید که هر یک از ما خواسته‌هایی داریم . خواسته‌هایی که ممکن است مادی یا غیرمادی باشد . همین‌طور ممکن است این خواسته‌ها به روابط حرفه‌ای و تجاری ما یا به روابط عاطفی ما مربوط شود .

مذاکره نقطه شروع دستیابی به این خواسته‌هاست .

ما به چه دلیل نیاز به مذاکره داریم ؟

دلایل زیادی وجود دارد که باعث می‌شود ما به مذاکره روی آوریم . اما در این جا سه تا از دلایل مهم روی‌آوردن ما به مذاکره را شرح می‌دهیم :

۱- برای توافق بر سهم ما از منابعی مثل : زمین ، ثروت ، وقت ما حتی و …

۲- برای ایجاد و خلق چیزی که طرفین به‌تنهایی قادر به خلق آن نیستند.

۳- برای رفع یک مشکل ، نزاع و یا اختلاف عقیده بین طرفین درگیر

این‌ها مواردی است که ما را نیازمند به ورود به مذاکره می‌کند . اما به‌خاطر داشته باشید که همیشه هم به این‌گونه نیست !

چه‌بسا زمان‌هایی که طرفین درگیر ماجرا اصلاً متوجه نمی‌شوند که شرایط فعلی‌شان برای برون‌رفت از اوضاعی که در آن هستند ، نیاز به مذاکره دارد .

همین‌طور بسیاری از افرادی که وارد مذاکره می‌شوند ، صرفاً به دلیل این‌که با فرایند ، ابزار و تکنیک‌های مذاکره آشنا نیستند، به خواستهٔ خود دست نمی‌یابند .

می‌توان به‌جرئت گفت که تقریباً هر نوع رابطه بین انسان‌ها و شرکت و سازمان‌ها ، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است. مگر این‌که دو طرف کاملاً روی تمامی جزئیات کار توافق داشته باشند . ( که چنین موردی بخصوص در دنیای امروز کمتر پیش می‌آید )

لذا در اغلب موارد حصول توافق مستلزم استفاده از فرایند و ابزارهای خاصی است . و مذاکره نامی است که به انواع فرایند حصول به توافق مشترک ، اطلاق می‌شود.

پس تا حدودی برای شما این امر آشکار شد که چرا مذاکره ضروری است و چرا برای رسیدن به خواسته‌ها و اهدافمان ناگزیر از استفاده آن هستیم .

اما باید گفت : مذاکره زمانی پیش می‌آید که :

۱- حداقل دو طرف در آن درگیر باشند .

۲- تضادی بین خواسته‌ها و تمایلات وجود دارد .

۳- طرفین ، مذاکره را به‌عنوان یک راه‌حل انتخاب کرده‌اند .

تعریف مذاکره

مذاکره فرایند تشخیص خواسته‌ها ، اولویت‌بندی آن‌ها ، بحث بر روی آن‌ها و توافق بر سر آن‌هاست . مذاکره همواره با تبادل امتیازات ، همراه است . امتیازاتی که ممکن است بزرگ ، کوچک ، مادی ، معنوی ، مشهود یا نامشهود باشد .

همان‌طور که می‌بینید مهم‌ترین اصلی که نباید فراموش کنیم این است که مذاکره یک فرایند است . یعنی قرار نیست که شما با یک گفت‌وگو ساده فرض کنید که مذاکره‌ای را از سر گذرانده‌اید . در مذاکره شما با یک پروسه روبه‌رو هستید .

از طرفی این مذاکره فاکتورهایی دارد که باید آن را در نظر داشته باشید . ابتدا این‌که در هر مذاکره‌ای ما تعارضی داریم و به دنبال حل آن تعرض هستیم .

این تعارضات در قالب خواسته‌های ما نمود پیدا می‌کند . که باید آن را تشخیص داده ، اولویت‌بندی کنیم و به تبادل نظر و امتیازت پرداخته تا توافق مدنظر حاصل شود .

کریس واس نویسنده کتاب ” هرگز سازش نکنید” دراین‌خصوص می‌گوید : مذاکره به معنای به نرمی متقاعدکردن است و به معنای غلبه و به همکاری پذیرفتن و شکست دادن نیست.

پس تا این جا با مفهوم مذاکره آشنا شدید و الان برایتان روشن شده باشد که شاید خیلی وقت‌ها صرفاً تصور می‌کردید که در حال مذاکره هستید درحالی‌که اصلاً مذاکره‌ای در کار نبوده است. در ادامه به شرح این می‌پردازیم که چه چیزهایی مذاکره نیستند.

چه چیزهایی مذاکره نیستند ؟

 

۱- دستور دادن و اجرای دستور مذاکره نیست

خیلی وقت‌ها رئیس شما در محل کار از شما می‌خواهد که وظیفه‌ای را به انجام برسانید و چیزی که شما در پیشرو دارید صرفاً تبعیت از دستور وی است . یا زمانی همسر یا خانواده شما انجام کاری را از شما می‌خواهند که باید انجام دهید .

در این مثال‌ها توافقی شکل نگرفته است . صرفاً درخواستی مطرح و ایجابی انجام شده و از آن طرف قبولی برای انجام آن کار دریافت شده است .

۲- میانجیگری ، مذاکره نیست

خیلی از وقت‌ها این مورد پیش می‌آید که دو شخص نمی‌توانند بر سر مسئله‌ای به توافق برسند، لذا از نفر سومی به‌عنوان میانجی استفاده می‌کنند تا مسئله‌شان را حل کرده .

باید گفت این هم مذاکره تلقی نمی‌شود . استفاده از شخص سوم به این معناست که مذاکره‌ای که بین دو شخص صورت‌گرفته بوده است به شکل ناموفق پیش رفته و خاتمه‌یافته حالا طرفین به یک ابزار جدید خارج از حوزه مذاکره متوسل شده‌اند تا برای آن‌ها توافق و یا حل مسئله را انجام دهد .

۳- تلاش  و پافشاری برای یک طرف روی تصمیم خود

گاهی هم پیش می‌آید که طرفین به‌جای کمک به یکدیگر برای این‌که فرایند تصمیم‌گیری تسهیل شود کمک کنند ، در عوض هر یک می‌کوشند دیگری را در تصمیمی که خود اتخاذ کرده است ، قانع کند. در این جا نیز مذاکره سازنده شکل نمی‌گیرد.

۴- مذاکره ، رقابت ورزشی نیست

حتماً می‌دانید که در یک رقابت ورزشی مثلاً فوتبال ، اول شدن یک تیم به معنای دوم شدن تیم دیگر تلقی می‌شود . به عبارتی وقتی یک ورزشکار یا یک تیم تلاش می‌کند که اول شود از طرفی هم‌زمان انرژی خود را صرف دوم شدن تیم یا ورزشکار حریف نیز می‌کند.

بنابراین هیچ‌گاه در مذاکره با همکار ، همسر ، شریک تجاری ، تأمین‌کننده و مشتری، طرف مقابل را رقیب خود نبینید . ما با دیگران مذاکره می‌کنیم تا به توافقی دست پیدا کنیم ، که تاحدامکان ، منافع بیشتری را برای هر دو طرف درگیر تأمین نماید .

هیچ‌وقت فراموش نکنید که اگر طرفین درگیر مذاکره ، از فرایند یا حاصل مذاکره رضایت نداشته باشند، به تصمیمات اتخاذ شده وفادار نبوده و بر اساس آن‌ها عمل نخواهند کرد .

و این خیلی مهم است که توافق به شکلی حاصل گردد که در زمان اجرای آن به مشکلی بر نخورید . چه‌بسا توافقات و قراردادهایی که نوشته و امضاء شده باشند ولی در زمان اجرا به همین دلیل که منافع هر دو طرف به شکل مثبت و قابل‌قبول تأمین نشده است ، با کارشکنی طرف اجراکننده روبه‌رو شده است .

۵- مذاکره فرایند یک‌طرفه نیست

برخی این‌طور تصور می‌کنند که مذاکره به‌صورت یک فرایند یک‌طرفه است و فراموش می‌کنند مذاکره حاصل یک تعامل است . شاید تابه‌حال به این نوع افراد برخورد کرده باشید . کسانی که می‌گویند یا این چیزی که من می‌گویم یا هیچ‌چیز دیگر ! این‌ها فراموش کرده‌اند که تعامل چیست !

این مورد را در زمانی که شخص در موضع قدرت است به‌وفور شاهد هستیم . این افراد با این دیدگاه که تمامی امتیازات در اختیار آن‌هاست ، طرف مقابل را تحت‌فشار قرار می‌دهند .

تابه‌حال برای بستن یک قرارداد با یک شرکت رفته‌اید یا گرفتن یک وام از بانک؟! دقت کردید که یک متن چند صفحه‌ای قرارداد با فونت ناخوانا و خیلی کوچک در اختیار شما قرار می‌دهند و می‌گویند امضاء کنید شما آن چند سطح ابتدایی را خوانده ( اگر بخوانید ! ) و دیگر صفحات باقی را صرفاً امضا زده و رد می‌کنید .

چون شخص مقابل در موضع قدرت است حتی اگر شما اعتراضی داشته باشید! کارساز نیست و همان جمله معروف که همینی که هست را به شما تحویل می‌دهد .

پس حالا برایتان روشن‌تر شده است که خیلی از مراوداتی که انجام می‌دهید نامش مذاکره نیست .

آیا مذاکره همیشه بهترین راه‌حل است ؟

با وجود مزایا و محاسنی که مذاکره می‌تواند برای هر یک از افراد داشته باشد، اما باید اعتراف کرد که برخلاف آن چه به نظر می‌رسد ، مذاکره همیشه بهترین راه‌حل نیست!

اما ببینیم چه زمان‌هایی بهتر است مذاکره نکنیم :

۱- اگر این خطر شما را تهدید می‌کند که تمام آن چه دارید را از دست بدهید ، مذاکره نکنید و به دنبال راه‌حل‌های جایگزین باشید .

۲- وقتی نتیجه آن‌قدرها هم برای شما مهم نیست مذاکره نکنید . چراکه ممکن است به‌واسطه مذاکره شما مجبور به دادن امتیازاتی شوید که به ضررتان تمام می‌شود.

۳- زمانی که فرصتتان اندک است و وقت ندارید ، سراغ مذاکره نروید ! فرصت ، مهم‌ترین سرمایه شما در مذاکره است . پس اگر این فرصت را در اختیار ندارید سر میز مذاکره حاضر نشوید . چون در این حالت امکان این‌که شما مجبور به اعطای امتیاز یک‌طرفه شوید و چیزی به دست نیاورید ، بسیار بالا خواهد بود.

۴- در مقابل خواسته‌های غیراخلاقی مذاکره نکنید . دقت داشته باشید شأن و شخصیت شما گران‌بهاترین چیزی است که دارید و سرمایه‌های ارزشمند شما هستند ، لذا آن‌ها را به‌هیچ‌عنوان روی میز مذاکره و برای معامله نگذارید .

خیلی اوقات ما دارای تمایلات پنهان در مذاکره هستیم . اگر دقت کرده باشید در تعریف مذاکره هم آورده شد که ما در مذاکره بر روی امتیازات و عوامل مشهود و یا نامشهود وارد تعامل و مذاکره می‌شویم .

عوامل نامشهود و یا همان تمایلات پنهان ، چیزهایی هستند که شاید به چشم نیایند و طرف مقابل از آن بی‌اطلاع باشد . اما درعین‌حال ممکن است اساس و پایه توافق یا عدم توافق یک مذاکره را رقم بزنند .

عوامل نامشهود اصولاً در ارزش‌ها و احساسات شخص مذاکره‌کننده ریشه دارد . و تأثیر آن روی مذاکره بسیار شگفت‌انگیز است . اشخاصی که این تمایلات پنهان را در نظر نگیرند و فراموش کنند باید این را در پایان انتظار داشته باشند که شاید به آن نتیجه مطلوب نرسیده یا خیلی سخت به نتیجه برسند .

می‌توان گفت : تمایلات پنهان در هر مذاکره به‌نوعی کد مخفی باز شدن رمز صندوقچه آن مذاکره است .

برخی از موارد نامشهود موجود در یک مذاکره :

 

۱- نیاز به خوب ، منصف ، شایسته احترام و بزرگ‌منش دیده‌شدن و شناخته شدن

انسان‌ها عموماً این تمایل و تلاش را دارند تا در نظر دیگران اشخاصی با ویژگی‌ها و صفات خوب شناخته شوند . شاید این خوب بودن و شایسته بودن در هر شخص تعابیر متفاوتی داشته باشد ولی در نفس عمل انسان برای خوب جلوه کردن در اذهان به‌عنوان یک حس مشترک در نظر گرفته می‌شود.

۲- دفاع از اعتقادات و ارزش‌های بنیادی شخص

اشخاص درگیر مذاکره خیلی در تلاش هستند که بر پایه ارزش‌ها و اعتقاداتشان بمانند و آن‌ها را اجرا کنند . شاید ما خیلی به این موارد در یک مذاکره دقت نکرده باشیم تابه‌حال . اما باید گفت همین موارد نامشهود پاشنه آشیل خیلی از مذاکرات هستند.

۳- نیاز و تمایل ذاتی به برنده شدن

همه انسان‌ها صرف‌نظر از جنسیت ، نوع طبقه اجتماعی و … از برنده شدن لذت می‌برند. و مذاکره این حس را در آن‌ها تقویت می‌کند . و دلشان می‌خواهد در اتمام کار و در لحظه خروج از اتاق و فضای مذاکره آن کسی باشند که برنده بوده‌اند .

دقت کنید که این حس به‌اندازه‌ای قوی است که گاهی شخص حاضر است کلی امتیاز به‌طرف مقابل بدهد تا به آن چه مقصودش است دست یابد .

شاید الان که فکر می‌کنید این عبارت را که این موضوع برای من حیثیتی است و باید هر کاری کنم تا به مقصود و مطلوب برسم برایتان تداعی شود .

خیلی‌ها و در خیلی مواقع با این صحنه روبه‌رو بوده‌ایم . و تمام این اعمال برمی‌گردد به همان تمایل پنهان انسان به برنده شدن و احساس لذت بعد از آن.

تصورات غلط در مورد مذاکره چه چیزهایی هستند ؟

 

۱- برخی افراد ذاتاً مذاکره‌کننده‌های خوبی هستند

یک تصور اشتباه و البته رایج در زمینه مذاکره وجود دارد و این‌که برخی افراد ذاتاً آدم‌های مذاکره گر و حرفه‌ای هستند و از بدو تولد برای این کار ساخته شده‌اند .

این‌ها مهارت مذاکره را یک مهارت ذاتی فرض کرده . بدین شکل که یک سری در آن توانمند هستند و باقی افراد در آن ضعیف خواهند بود .

اما باید گفت : مذاکره هم به‌مانند هر مهارت دیگر با تمرین ، یادگیری و استمرار و ممارست در آن تقویت شده و یک امر اکتسابی تلقی می‌شود .

۲- مذاکره گرهای خوب همواره در حال ریسک‌های بزرگ هستند

کسانی که این ذهنیت و اعتقاد را دارند ، اصولاً مذاکره را چیزی شبیه به فیلم‌هایی تصور می‌کنند که در آن مذاکره گر با قدرت دستش را روی میز کوبیده پیشنهادش را ارائه می‌دهد و با یک ظاهر کت‌وشلوار پوشیدهٔ خیلی شیک ، بلند شده ، دکمه کتش را بسته و جلسه را ترک می‌کند !

یا شخص مقابل را طوری در تنگنا قرار می‌دهد که در فرصتی محدود تصمیمش را بگیرد.

اما واقعیت امر چیز دیگری است . واقعیت این است که یک مذاکره گر خوب و حرفه‌ای قطعاً ریسک می‌کند اما نه به شکل نمایشی و بدون فکر ؛ بلکه ریسک حساب شده و اصولی را در دستور کار خود قرار می‌دهد .

شک نکنید یک مذاکره گر حرفه‌ای قبل از هر ریسک، تمامی جنبه‌های کار را در نظر گرفته و بررسی می‌کند .

۳- مذاکره گر حرفه‌ای بدون آمادگی وارد جلسه مذاکره می‌شود

خیلی‌ها فکر می‌کنند آن‌هایی که ذاتاً مذاکره‌کننده هستند اصلاً نیاز به آمادگی قبلی نداشته و بدون هیچ بررسی وارد مذاکره شده و برنده از آن مذاکره خارج می‌شوند.

اما فراموش نکنید که یک مذاکره گر حرفه‌ای از قبل تمامی استراتژی‌ها ، راه‌حل‌ها و مواردی که در آن مذاکره نیاز است را بررسی و فهرست می‌کند و حتی راه‌های دیگر خارج از حیطه آن مذاکره را نیز به‌دقت بررسی کرده که در صورت نگرفتن نتیجه بلافاصله در یک مسیر دیگر و یا شاید با اشخاص دیگر وارد مذاکره شود .

۴- مذاکره گر حرفه‌ای بر مبنای شهود و حس درونی‌اش اقدام می‌کند

تصور اشتباه دیگر این است که مذاکره گرهای خوب در طول مذاکره از فرایند تحلیل و منطق کمتر استفاده کرده و آن چه احساسشان به آن‌ها می‌گوید را در دستور کار قرار می‌دهند .

درحالی‌که مذاکره گر حرفه‌ای به شدت با تحلیل، منطق و بالا و پایین کردن آمار و ارقام و اطلاعات به‌دست‌آمده ، وارد مذاکره شده و آن را اداره می‌کند .

و اگر ازروی شهود تصمیمی بگیرد بر اساس تجربه وی از همین تحلیل‌هاست . که به‌مرور این امکان را به شخص می‌دهد که در تصمیماتش قضاوت‌های شهودی سطح بالاتر و مؤثرتری داشته و از آن در پیش برد مذاکره بهره ببرد .

در این مقاله به تعریف مذاکره پرداختیم تصورات غلط آن را تبیین کردیم و الان شما باید بدانید که مذاکره چیست و نباید آن را با گفت‌وگو و مناظره اشتباه بگیرید . خیلی وقت‌ها ما به‌خاطر تصور غلط این‌طور برداشت می‌کنیم که هر گفت‌وگویی می‌تواند مذاکره باشد .

حالا نوبت شماست که بگویید تا قبل ازاین چه تصوری از مذاکره داشتید ؟

پیشنهاد برای شما : وبینار مهارت مذاکره در زنان

می توانید این وبینار از لینک زیر دریافت کنید

با دوستانتان به اشتراک بگذارید

اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در whatsapp

یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *