چگونگی داشتن یک مذاکره اثر بخش در ۵ گام

در این مقاله می پردازم به ۵ گام اساسی که می تواند شما را در داشتن یک مذاکره اثر بخش (در هر سطح) کمک کند تا بتوانید بهترین خودتان را ارائه داده و به نتیجه مطلوب تان برسید .

گام اول : هدف خودتان را مشخص کنید

این شاید بدیهی ترین چیزی باشد که در یک مذاکره باید در نظر داشت . اما آیا همه افراد و در همه سطوح مذاکراتی اعم از شخصی و حرفه ای آن را رعایت می کنند ؟

باید بگویم خیر ! اکثر افرادی که مذاکره می کنند ، توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می شوند .

تعداد اندکی هستند که توسط اهداف واقعی شان هدایت می شوند .

از این رو برای داشتن یک مذاکره اثر بخش ، حتما باید بدانید که هدف تان چیست و این باید واقعی ترین شکل را به خود بگیرد .

گاهی ذهنیت شما که توسط ترس ها و دوری از درد ، حالت هشدار را برای تان بازی می کند ، به شکل غیر واقعی اهداف تان را نیز تحت کنترل قرار داده و باعث می شود تحت تاثیر آن ها اهدافی را بر گزینید که ناشی از همین ذهنیت مسموم باشد .

اقدامک نخست : هدف خود را شفاف و به دور از تاثیر پذیری از ترس هایتان مشخص کنید.

گام دوم : ذهنیت طرف مقابل را تا حد ممکن لحاظ کنید

یکی از بزرگ ترین اشتباهات افرادی که وارد یک مذاکره می شوند این است که تصور می کنند که طرف مقابل هم مثل آن ها فکر می کند !

اگر با این تصور وارد مذاکره شوید که طرف مقابل هم مثل شما فکر می کند ، در اشتباه هستید .

آدم ها حتی اگر اهداف مشخص و مشابهی را هم دنبال کنند باز هم دارای ذهنیت ها و تصورات منحصر به فرد خود هستند .

شما به اشتباه فکر می کنید اشخاص باید همان تصوری را داشته باشند که شما دارید.

و همین موضوع باعث می شود که اگر از قبل به آن چه ممکن است در سر طرف مقابل باشد و نیت های او تا حد ممکن آگاه نباشید .

و یا لااقل نپذیرید که ممکن است تصورات اش با آن چه شما فکر می کنید؛ متفاوت است ، و در تله متقاعد سازی می افتید .

این جا سوال پیش می آید که آیا متقاعد سازی بد است ؟! مگر غیر از این است که ما مذاکره می کنیم تا شخصی را در جهت اهداف مان مجاب کنیم ؟

باید بگویم متقاعد سازی فقط یک بُعد کوچک قضیه است . شما صرفا می توانید افراد را در آن موضوع مدنظر متقاعد کنید تا بر خواسته ی شما گردن نهاده و پیروی کند .

اما نکته مهم تله متقاعد سازی این است که فکر نکنید شما در این راستا می توانید نگرش و دیدگاه شخص را هم عوض کرده و تحت تاثیر قرار دهید .

شما نمی توانید نگرش شخصی را عوض کنید مگر آن که خودش بخواهد .

اقدامک دوم : قبل از هر مذاکره به خود یادآور شوید که بینش هر شخص و تصورات اش متفاوت است و قرار نیست همه مانند شما فکر کنند .

گام سوم : کشف منافع پنهان طرف مقابل

شاید اولین سوالی که اینجا به ذهن تان خطور می کند این باشد که بهترین راه برای کشف منافع پنهان طرف مقابل شما در مذاکره چیست ؟

تفکر در مورد این سوال باعث ایجاد رابطه در حین مذاکره می شود . پس قدم نخست در کشف منافع پنهان ، سوال پرسیدن از طرف مقابل است . ایجاد ارتباط با شخص و گفت و گو در مورد محور مذاکره تا حد زیادی می تواند تمایلات و منافع پنهان وی را برای شما مشخص کند .

قدم بعدی این است که به صحبت های طرف مقابل تان به دقت گوش دهید .

حتی اگر شما تصمیم دارید اولین پیشنهاد را بدهید و گزینه های جایگزین را هم در نظر گرفته و در چنته دارید . این را فراموش نکنید که باید با پرسیدن و گوش دادن فعالانه به ارزیابی علایق طرف مقابل تان بپردازید و آن علایق را متوجه شده و بدست آورید .

اقدمک سوم : بپرسید و فعالانه گوش دهید .

گام چهارم : محرک های عاطفی را بشناسید

بر خلاف آن چه که خیلی از افراد تصور می کنند که مذاکره صرفا بر مدار منطق استوار است . باید گفت : انسان ها تصمیمات حیاتی خود را با احساس و قلب خود گرفته و برای موجه جلوه دادن آن پای منطق را هم به میان می آورند .

باری شناخت محرک های عاطفی یکی از مهم ترین بخش هایی است که باید در هر مذاکره به آن توجه کنید . حتی در بزرگ ترین مذاکرات تجاری تان .

محرک های عاطفی را بشناسید و آن گاه می توانید با زبان مشترکی که برای طرف مقابل قابل فهم است ، در هر معامله ای سود کنید .

ببینید چه چیزی او را تحت تاثیر قرار می دهد .

فراموش نکنید که اگر مذاکره شما از نوع دشوار است . این که به طرف مقابل نشان دهید که می توانید چیزی که نیاز دارد را به او بدهید کافی نیست ! باید او را متقاعد کنید که اگر معامله یا کار انجام نشود ، چیز مهمی را از دست خواهد داد .

و در اغلب موارد آن چیز مهم با یک محرک عاطفی گره خورده و پیوند دارد .

اقدامک چهارم : با شناخت محرک های عاطفی و آن چه او را تحت تاثیر قرار می دهد زبان مشترک او را در یابید و از آن در جهت هدف خود استفاده کنید .

گام پنجم : حواس تان به بازیگران پشت صحنه هم باشد

امکان ندارد شخصی ، حتی در خصوصی ترین مساله زندگی اش در حین مذاکره فقط و فقط خودش باشد و هیچ نفعی برای دیگری لحاظ نشود . حتی زمانی که شما در مذاکرات خانوادگی هستید ، تصمیمات و توافقات بر روی کل خانواده تاثیر گذار هستند .

لذا احمقانه است که فقط به منافع کسانی که دور میز مذاکره نشسته اند توجه شود . شما باید حواستان به بازیگران پشت صحنه یا سطح دوم هم باشد .

گاهی دست گذاشتن روی آن ها و توجه به آن ها می تواند اهرمی باشد که طرف مقابل شما را که اکنون جلوی صحنه رو به رو شماست را تحت تاثیر قرار داده و می توانید نتیجه دلخواه خود را از آن مذاکره بگیرید .

اقدامک پنجم : بازیگران پشت صحنه را شناسایی و با سوالات درست و به جا میزان حساسیت شخص را نسبت به آن ها از لا به لای کلامش در یابید .

این پنج گام از ضروری ترین مواردی هستند که توجه به آن ها در جهت داشتن یک مذاکره اثر بخش بسیار حیاتی است . چیز هایی که کمتر به آن ها دقت می کنیم و همین نا آگاهی از آن ها ما را به ورطه شکست در گفتمان و مذاکره می برد .

بعد از مطالعه این مقاله می توانید این وبینار را در مورد “تاثیر هوش هیجانی زنان در گفتمان و مذاکره” مشاهده کنید .

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *